EL BLOG

Donde escribo sobre branding, packaging, diseño y un estilo de vida consciente.

LIFESTYLE

DISEÑO

PACKAGING

BRANDING

categoriAs

Define a tu cliente en 3 pasos – Parte II

Define a tu cliente en 3 pasos - parte II

April 30, 2020

Fecha

Branding, Estrategia de marca

Categoría

Hola de nuevo, amiga. Seguro que vas viendo cómo tu estrategia de marca va tomando forma y algunas cosas empiezan a cobrar sentido.

¡Cuanto me alegro, de verdad! Mi objetivo con esta serie de estrategia de marca es que construyas unas bases sólidas para tu negocio. Y si te ayudo a conseguirlo, estaré muy satisfecha.

En el post anterior, comenzábamos con la primera parte del perfil de tu cliente ideal. Donde has tenido que recabar información y tomar decisiones estratégicas para poder continuar.

Si no has realizado la primera parte para definir a tu cliente soñado, te recomiendo que no sigas con esta lectura y te dirijas al post donde puedes realizar el ejercicio.

A estas alturas ya sabes de la importancia de tener bien definido a tu cliente ideal. Y es que si no sabes a quien te diriges, ¿cómo vas a hablarle?. No puedes hablar a todo el mundo, porque eso hará que nadie te escuche. Pero no te preocupes, amiga. En el post de hoy te voy a ayudar a crear tu perfil de cliente ideal, o lo que habrás oído hablar un montón de veces, tu buyer persona. Además, este post viene acompañado con una plantilla para que puedas tener toda la información de tu cliente visualmente ordenada.

Los ejercicios que harás hoy, te van a ayudar a perfilar un perfil de tu cliente, como si se tratara de una persona real. Le pondrás nombre, descubrirás sus preferencias, expectativas y sus deseos. Antes de nada, quiero decirte que toda esta información la descubrirás estudiando a tus clientes pasados y actuales, así como tus seguidores en redes y del que es tu cliente potencial. Recuerda que si no has realizado aún la primera parte de la definición de tu cliente ideal, te recomiendo que la hagas antes de continuar con esta fase.

Lo que te puedo asegurar es que esta fase, te aportará una claridad asombrosa, ya que te permitirá conocer los deseos, las expectativas, las necesidades… y te dará las claves de cómo hablarle, cómo presentarle tus productos, cómo puedes ayudarle… En definitiva, te abre las puertas hacia tu cliente y te conecta con el.

Así que, después de todo esto, seguro que quieres saber cómo hacerlo. Por lo que, ¿Comenzamos?

1.EL PERFIL DE BUYER PERSONA

Es posible que hayas escuchado y leído esta palabra un millón de veces y te sigas preguntando que es. La respuesta sencilla es que se trata de un perfil ficticio que cumple con las características de tu cliente ideal. Al cual le damos una personalidad y una figura. Se trata de que crees una figura real para tu cliente ideal. Con esto, no me refiero a que te inventes los datos, todos ellos vendrán del análisis que has realizado previamente.

El perfil de buyer persona será como una recopilación de todos los datos de todos tus clientes, fusionados en una única persona. Por tanto, si tu perfil son mujeres entre 30-45 años, tu buyer persona puede tener unos 38. Si la mayoría de tus clientes viven en una ciudad y tienen entre 1 y 3 hijos, tu buyer persona puede vivir en Barcelona y tener 2 hijos pequeños. ¿Lo vas entendiendo verdad?

Lo que te recomiendo es que hagas lo siguiente:

  • Ponle cara. Es decir, coge una foto de stock gratuita que se asemeje a lo que podría parecerse a tu cliente ideal. Puedes hacerlo por ejemplo en Unsplash
  • Dale nombre y apellidos. Esto, unido a la fotografía le aportará realismo.
  • Describe brevemente quién es, su edad, dónde vive, cómo es su casa, dónde hace la compra, con qué otras marcas tiene afinidad, si tiene hijos o está casada…

Te dejo aquí un ejemplo.

Define a tu cliente en 3 pasos - parte II

Esto te ayuda a enfocarte en todo. Cuando estés bloqueada sin saber qué comunicar o qué nombre poner a tu nuevo producto, piensa en qué le gustaría o conectaría con esta persona. Pregúntate: ¿Qué le gustaría a Marta? (o el nombre que le pongas a tu buyer persona). Y las respuesta van apareciendo enseguida, por que te enfocas en una única persona en lugar de pensar en un grupo muy diverso de personas.

2. CONOCIENDO LOS MOTIVOS

Para poder plantear tanto tu comunicación como tu imagen de marca, necesitas conocer a fondo cuales son los motivos de compra, las objeciones, qué le gustará de tu marca o porqué motivos la amará. Todo esto te ayudará a comprender a tu cliente ideal y a ofrecerle contenido, productos o servicios que encajen bien con aquello que busca, quiere o desea.

Para ello, deberás indagar y anotar:

  • Los obstáculos y objeciones. O lo que es lo mismo, responder a la pregunta ¿Qué le frena a la compra?.  Puede que sea un persona muy ocupada, que le frene el no poder tocar las prendas o no tener un tester a mano para poder probar tu producto. Todo aquello que pueda frenar la compra o sea considerado una objeción. Anótalo todo. Si no sabes muy bien por dónde comenzar, piensa en todo lo que te hayan comentado tu clientes, o en aquellas “quejas” o reclamaciones que hayas podido recibir. Te ayudarán a conocer esos puntos. Además, todo ello te servirá después como punto de partida para crear argumentos que ayuden a superar esas objeciones. ¿Has visto? Si todo este trabajazo te sirve para mucho más que tenerlo sobre papel 😉.

  • Le gusta. En este paso, tienes que anotar todo lo bueno que ofreces. Las razones por las que ama o amará tu marca. Pueden ser aquellas como la rapidez de tus envíos, la exclusividad de tus ingredientes, la originalidad de tus prendas, los componentes de tu packaging, etc. Eres quien mejor conoce tu producto, y seguramente tendrás muchos comentarios positivos sobre ellos. Aprovecha esta ocasión para recopilarlos y anotarlos bajo esta columna.

Define a tu cliente en 3 pasos - parte II

3. EL CAMINO DEL COMPRADOR

Ya conoces a tu buyer persona, le has puesto nombre y cara. Además entiendes cuáles son sus objeciones de compra y cuáles los motivos por los que amará tu marca. En este paso final, perfilarás lo que se llama el camino del comprador (o buyer journey en inglés).  Este apartado te ayuda a descubrir cuál es ese camino que sigue tu cliente ideal desde que se da cuenta de que necesita una solución, hasta que finalmente adquiere tu producto y se fideliza. Es un proceso de cuatro fases que te permitirá conocer cómo promocionar tu marca, dónde publicitarla, cómo crear tus mensajes de marca, qué lenguaje utilizar, qué palabras utilizar, incluso cómo estructurar tu página web. Cómo ves, esta parte es muy poderosa y te aporta una claridad y foco inmensos. 

Los cuatro apartados que tendrás que completar son los siguientes:

  • Eventos convincentes. Anota en esta columna qué es lo que le hace buscar una solución. Es decir, cómo se da cuenta tu cliente ideal de que necesita o desea lo que tu ofreces. Por ejemplo, puede ser tu que tu clienta ideal esté cansada de la baja calidad y durabilidad de las prendas convencionales o de fast fashion. O que su piel sensible cada vez note mayor reacción a las cremas tan caras que compra pero que no le hacen nada bien. Seguro que encuentras unas cuantas razones. Incluso las conocerás de tus clientes actuales o pasadas.

Define a tu cliente en 3 pasos - parte II

  • Reconocimiento. O lo que es lo mismo a ¿cómo te encuentra? y ¿qué busca?. Una vez que se ha dado cuenta de que necesita algo, comienza la fase de buscar soluciones y respuestas. En esta fase, deberás anotar qué es eso que está buscando tu cliente ideal y cómo te va a encontrar. Por ejemplo, siguiendo con los ejemplos anteriores. Tu clienta ideal busca prendas duraderas (aquí tienes lo que está buscando) y busca información en un buscador (Google). Así encuentra un post de la revista Elle donde presentan las 5 firmas de moda sostenible española (ahí tienes el dónde te encuentra). Otro ejemplo: Como tu clienta ideal quiere una crema hidratante que no dañe su piel (ahí tienes lo que está buscando) acude a instagram en busca de información sobre cosmética natural efectiva, y encuentra tu perfil. Allí comienza a indagar y lee diversos post donde explicas los beneficios de tus productos, casos de antes y después o cualquier otro contenido que explique los ingredientes tan poderosos y respetuosos con la piel que empleas (ahí tienes dónde te encuentra).
  • Participar y deleitar. Aquí tienes que indicar cuales son los factores que le harán que te elija a tí y no a tu competencia. En tus manos está que muestres todo tu potencial y que le enamores con todos los beneficios de tus productos. Para ello, indica todo aquello que hará que compre tus productos.

Define a tu cliente en 3 pasos - parte II

  • Volver y compartir. Este es el último apartado del camino del comprador o buyer journey. En esta etapa indica cuales son los motivos por los que vuelve a comprar tus productos. Puede ser por que la atención al cliente es exquisita. También indica cómo comparte tu cliente tus productos o tu marca. Puede que recomiende a todas sus amigas tus productos o comparta sus fotos en redes sociales con su nuevo vestido y te etiquete. Piénsalo bien y anótalo todo en este último apartado.

Define a tu cliente en 3 pasos - parte II

Como siempre te digo, lo aprendido de nada sirve si no se implementa. Como diría Robin Sharma “saber qué hacer y no hacerlo es lo mismo que no saber qué hacer”. Por lo que te dejo aquí los ejercicios de hoy para que puedas descargarlos y realizarlos a tu ritmo.

Y con todo esto, amiga, ya tenemos el perfil de tu cliente creado. Ahora únicamente tienes que seguir todo lo que has recopilado en esta fase y ponerlo en práctica en todos tus materiales de diseño y comunicativos.

Si no sabes cómo hacerlo, no te preocupes, porque en los siguientes post exploraremos cómo crear tu Mensaje de marca y poco a poco nos adentraremos en la dirección creativa para que puedas comenzar a darle vida a todo este trabajo de estrategia.

Si no quieres perderte el contenido en exclusiva, antes de que se publique en el blog, suscríbete y recibirás consejos sobre cómo mejorar tu imagen de marca, tips implementables sobre packaging, estrategia de marca, descargables gratuitos y mucho más. 

¡NO TE PIERDAS NADA!

Responsable del fichero: es Naiara Vasallo Duran La Finalidad; es para el envío de mi contenido gratuito, así como puntualmente correos con promociones sobre mis servicios. La Legitimación; es gracias a tu consentimiento. Destinatarios: tus datos se encuentran alojados en mi plataforma de email marketing Mailchimp cuyo titular es The Rocket Science Group LLC, alojada en EEUU y suscrita al EU PrivacyShield. Podrás ejercer Tus Derechos de Acceso, Rectificación, Limitación o Suprimir tus datos enviando un email a hello@botanicabranding.com o ante la Autoridad de Control. Encontrarás más información en la

Política de privacidad.

¡GRACIAS POR SUSCRIBIRTE!

En nada comenzarás a recibir todos el contenido en exclusiva, días antes de que se publique, además de alguna que otra sorpresa, que aún no te voy a desvelar 😉.

SUBIR